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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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销售是一门学问和技术  

2009-07-15 20:44:35|  分类: 赢家策略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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做大宗买卖,没有回扣、不请客吃喝,还要卖得比同行贵几倍,更艰难的是不是卖给普通客户,而是要直接面对对方的决策者……作为销售人员的你,做得到吗? 
 
有一个女人做到了!她卖名不见经传的润滑油卖成了中国区总经理,她将500万元一台的打印机卖到了全中国,她就是王雩,重庆中小企业网的总经理、著名销售高手。但在她看来,自己不是一个销售员,而是一个顶级的技术员。“因为,销售是一门技术。”上周末,王雩与新快报财智沙龙的会员们分享了她赢在销售路上的宝贵经验。 

大宗销售关键:直击决策者

 
500万一台的打印机,恐怕很多人不只没见过,甚至连听说过也没有,但王雩却能把这样一种昂贵的产品销售到中国的众多企事业单位。之所以能成为一个大宗销售领域的高手,她认为成功的第一步就是对于销售流程的控制。 
 
做大宗生意,完成一次销售可能需要半年到一年的时间,其间,一个销售人员可能要与40个客户方的人员进行联系。因此,确定大宗销售的流程就成为实施前的关键。“对于昂贵的产品来说,直接跟客户方的低层负责人接洽,对方肯定做不了主,可能当时就会拒绝了你。所以,做大宗生意的关键在于直击决策者,即CALL HIGH。”王雩告诉在场听众,如果做类似的销售,从低层的人一路往上联系,可能做到自己被炒鱿鱼了还没机会接触到真正的决策者。“因此,我们会从高做起,第一个就找职位最高的负责人。”例如,某个单位有相关的项目,她会先打电话给买方单位的最高决策者,直接告诉对方,自己最近有什么产品,有怎样的优势和如何能给他们带来收益。“一般,这类高层决策者不会直接拒绝你,而会告诉你具体的项目是由他下面的某位处长具体负责。”按照这样的顺序,王雩会和他的团队从高层一路联系到最后具体负责的某位工程师,并最终达成约见。“虽然一开始没有其中任何一个人,但已经建好了自上而下的一个通道。” 
 
专业竞争来自非专业领域   
 
无论前期的工作进展如何,最终能达成销售仍然离不开直接面对客户方的决策者,而这也正是王雩希望在这次沙龙中与大家交流的重点——如何能在最短的时间内让决策者对销售员产生有深刻的印象,从而接受、认可并达成交易。 
 
“技巧是可以复制的,但怎么让客户在极短的时间内感受到你和产品货真价实的价值呢?”王雩以自己曾经销售的500万天价打印机的经历告诉沙龙听众——专业的竞争往往来自于非专业知识的竞争。当年,她卖打印机的时候,面对来自内外两方面的竞争。“我们外部的竞争对手是IBM、HP,他们的产品有一两百万的,也有几万元的。虽然我们的打印速度是180页,全世界最快,可是客户可以买20万元一台的打印机,一分钟打印100页,买10台就能一分钟打印1000页,也才200万元,比我们的便宜多了。” 
 
在内外夹逼的处境下,王雩还要负责当时全中国算是最穷的行业——邮政局。“当一个东西已经这么贵的时候,客户根本不会把它当成商品,所以我也并没有从卖设备的角度跟客户交流。”第一次当邮政局的主管拒绝她时,王雩提了一个请求,离开时带走主管办公室里的过期资料和杂志。“我想,至少先要了解我的客户。”接着,她潜心研究这家邮局及所在行业的特点,发现邮政局的很多业务都不为人知,说明它的推广方式还不够好。然后,她写了邮政局市场营销策划方案,“我在方案里告诉他们为什么要买打印机,买了后,应该如何用这个产品来赚更多的钱。而因为我了解该行业,才有了经得起推敲的策划,所以,他们接受了我策划案的同时,我的产品也就被推销出去了。” 
 
关心高层客户的真正需求 
 
既然与高层决策者面对面,往往是赢在来自非专业领域的建议上。那么,销售员们如何知道这些高层决策者真正关注的是什么呢?“这需要我们事先做大量的准备工作,包括对方公司和高层的各种可以收集到的资料。”王雩再次举出了她曾经将天价打印机销售给某家航空公司的经历——为了能与只关心数亿元飞机生意的航空公司老总见上面,王雩就拜托波音公司的销售员给这位老总带句话,“外面有一个人在等你,她的事比买飞机更重要。”充满疑惑的老总给了王雩5分钟时间。王雩问老总,飞机买来后,什么最重要?老总不假思索地答是“安全”。王雩接着问,那安全由谁来负责?“飞行员”。那飞行员谁来培养呢?好不容易培养出一个优秀的飞行员,怎么留住他呢?竞争社会,怎么去别家公司挖掘人才呢?兜了1800个圈以后,王雩才回到交谈的实质,卖打印机,“只要你购买我们的打印机,你就能以全世界最快的速度打印培训资料、员工手册,掌握行业先机。”可是此时,老总已经浑然忘记王雩是销售员的身份,他把王雩当成事业上的朋友了。 
 
因此,面对决策者,销售员一定要提出让对方感兴趣、好奇和有挫折感的问题,一个好的销售员,就是要“花3分钟和客户见一面,就可以让客户记住你、认识你,一生都愿意跟你在一起”。 
 
精彩案例—— 
面试,是极致情况下的销售。 
 
一次王雩推荐一位国营企业的局长助理进公司,这个女孩长得年轻、漂亮、又能干、能说会写,可没想到她面试之后进去5分钟就出来了,因为面试官问她,你没有外资公司工作的经验,你凭什么来应聘外资公司的工作?女孩觉得,明知道她没有外企经历,还要问这种问题是故意刁难,只得回答“我确实没有一天外资公司的工作经验,但是我愿意学,很努力,只要给我机会我就会做得很好。”结果面试官的回答是,“对不起,我们不是学校,等你学会了再来吧。” 
 
女孩很委屈,但王雩却不留情面地指出了她的失误之处。“问这个问题的关键,就是考验你之前工作的东西能不能跟现在的工作对接,如果对接得越快,也就证明你的能力越强。”王雩告诉女孩,“你应该回答,虽然我确实没有一天在外资工作的背景,但是今天的国营企业早已不是人浮于事的国营企业,外资9点钟才上班,我每天8点钟就上班了,外资干到5点钟下班,国企经常加班还没有加班费。5年时间,我就从大学生做到局长助理,能力不用说。我相信自己来到外资工作,凭借这样的付出也一定能成为最优秀的员工。”王雩认为,其实面试就是一种极致情况下的销售,考官就是非常强势的买方,如能在最短的时间里把自己卖个好价钱就是对销售员的一个严峻考验。 
 
精彩问答 
问:销售讲究感觉的,有没有一些日常的小习惯可以提升销售感觉呢? 
 
答:细节决定成败,一个人不可能大事、小事都做得好,所以最好就是干掉细节,永远不用为细节担忧。举个例子,对销售员来说,名片是身份的象征,但忘记带名片是常有的事,怎么办?其实可以在很多地方放名片,在钱包里、笔记本里、行李箱里放名片,放十七八处名片,这样就不会忘,总可以应急。 
 
以此类推。举行一个大型的研讨会可能有几百个细节,怎么解决它呢?每一次团队开会的时候,先要说这次活动到底有多少事我们要记住?从上到下讨论好,比如50件事要放进去,就做这个表格,做完了之后结果发现这次还是漏了5件事,马上再放到表格上,下次再开研讨会就把55件事从头放进去,也许还有两到三件事忘了,再补充进去。所以细节不是让你记住它,一定要彻底想办法解决它。 
 
经典语录—— 
“销售员就是世界上最有Power的人。” 
“不要让客户在吃喝玩乐的时候想到你,而是要让客户在做事的时候想到你。” 
“知识分子是非常适合做销售的。” 
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