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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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怎样才能借得好借得妙  

2009-07-01 18:13:59|  分类: 赢家策略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(新快报管理沙龙总144期) 
  主题:借力借势的实战技巧 
  时间:2009年6月27日 
  地点:广州市天河岗顶(好又多超市旁)侨鑫教育大楼附楼605室 
  策划:蒋江敏(新快报经济新闻中心副主任)梁锡崴(广移教育服务有限公司) 
  嘉宾:蔡敬聪(广东省职业经理人协会会长) 
  主持人语:会“借”的人有饭吃 
    怎样才能借得好借得妙 - 蔡敬聪 - 蔡敬聪的博客 

  本期沙龙告诉我们一个在竞争中生存的真理:会“借”的人有饭吃!沙龙嘉宾蔡敬聪为一个“借”字而两次来到沙龙主讲,有关借出来的成功借出来的辉煌在前一次已经有了很多的经典的案例了,这一次他带来的是如何去“借”。 
  不讲不知道,一讲吓一跳,原来这“借”的技巧还真是不少呢!正借反借,明借暗借……招数很多,但是否会运用也是一个大问题,要不然最后做到成功的也不多。最关键的还是要有诚信的心,不能以骗的心态去游戏市场。 
  蔡敬聪作为广东省职业经理人协会的会长,本身就非常善于利用各方资源来推动协会的工作,在他看来,各种资源需要流动起来才有价值,才能发挥更多的效用,而懂得借势借力的人,一定是很善于经营的人,就像他所说的那样:借出个七彩人生来! 
   
■新快报记者 高菲 实习生 彭婷/文 冯雪晴/图 
  善借者,不仅要运用正确的借的手法,同时要避开借的危机才是真正的“借”。上周末,广东省职业经理人协会的蔡敬聪会长再次来到了我们的管理沙龙,他为大家讲述了如何才能更好地靠借力借势纵横商海。 
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  借的三大条件 
  企业要想在市场竞争中处于不败之地,就需要不断地借用所欠缺的资源,从而达到快速发展的需要。不过,蔡老师认为,借东西一要看是否出于发展需要;二要看是否有借用的价值;三要看借得到的可能性有多大。例如:是否能节省时间;是否可以获得比借用成本更多的利益和利润;是否增强竞争力。另外,借用的对方,要借有所值,借有所用。可能性要足够、信誉要足够、实力要足够、理由要足够、技巧要足够。 
  例如某香港出版商,想在大陆发行刊物,却由于只有香港刊号没有大陆刊号而未能如愿。后来成功地和羊城晚报报业集团下的《民营经济报》合作出了一个周刊。这样一来,与自己做一期花十几万元相比,一期仅花六七万就成功地跟着一个公开发行的刊物进行发刊,而且全部广告收益都归那个香港出版商自己所有。 
  但有很多东西是想借也未必借得到的,所以借物时充分考虑到借得到的可能性有多大也至关重要。例如,某企业因需要向银行贷款1000万元,可是向多个银行贷款却一直贷不到。后来该企业改变策略,先从关系好的知名A银行成功地贷到了100万元。有了这次成功的例子以后,后来很顺利地从另外8家银行贷到了钱。这样一来,最后成功地贷到了1000万元。 
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  借的五大手法 
  无论处于何种地位,从事何种职业,可以是国家的首脑、商业巨子,也可以是普通的职员、百姓。都要精通借的艺术,学会使用借的方法,只有这样,才能运用智慧、充分发挥优势条件,以有限的资源创出最佳业绩。而具体到借的手法,因为借的内容不同,对象不同,作用不同,都需根据具体情况采取相应的方法。但有一点是相同的,那就是无论使用哪种方法,都应当保证借方和被借方的满意度,也就是说要保证得到一个好的借的效果。 
  蔡老师认为,“借”有五大手法。“正借”:大智大勇,开门见山,尊之以礼,晓之以理,动之以情,激之以义。富力地产集团的老板张力和李思廉原本是朋友。张力正式投身地产界是在1993年。当时他从原来任职的广州市天河区政府出来已经5年,期间主要靠做装修和工程设计赚了一些钱,恰逢广州楼市开始急速升温,各路人马纷纷杀入,他力邀来自香港的李思廉合资组建广州天力地产集团有限公司,共投资2000万元,双方各占50%股权,此即后来富力地产的前身。李思廉出大头资金,张力出小头资金并负责工程。富力地产集团从起步时10多人的小公司,发展成今天名副其实的地产大鳄,十多年来一直没有签署过任何一份文字的东西并一直保持沿用当初合作双方平分股权的“双老板”制,这在商界是绝无仅有的。对于自己的朋友,可信任之人,就可以开门见山,直来直去地借。 
  “顺借”:顺其自然,顺水推舟,先交后求,投合心意,顺详其意。1994年时蔡老师和他的朋友想办中国首届高尔夫球博览会,由蔡老师写好可行性方案后,由另一位朋友拿去省体委报批。正好那时省体委也正在筹建高尔夫协会,一拍即合。后来在省体委的帮助下找来了广东电视台,成立了筹备组,蔡老师又通过一位朋友找来了广告公司,再通过另一位朋友成功地在交易会期间在花园酒店订到了会场,又借用了交易会的影响力成功地举办了中国首届高尔夫球博览会。蔡老师正是成功地运用顺借挖到了人生第一桶金。 
  “曲借”:迂回曲折,平稳缓冲,诱之以利,驱之以害,谋之以中介。 
  “暗借”:不动声色,波澜不惊,瞒天过海,借花献佛。历史上有名的“草船借箭”便是最好的例子。 
  “强借”:利用自身的实力,利用外在的力量,强力出击直达目的。大卖场通常都很强势的,经常会拖着不付供应商的钱,从而达到利用那笔资金来投资自己生意的目的。而供应商也不敢有意见,不敢得罪大卖场。这就是自身的实力强力出击达到目的。 
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  借的危机 
  借同时也是一种风险行为。如果借的效益超过借用成本,个人就可以能获得利益,反之个人可能陷入财政危机或信誉危机。商业活动中,往往需要清楚借的危机,对借方和被借方都是如此。借与被借,危机并存。 
  避开借的陷阱。蔡老师有一回撮合A、B两个企业的合作,本来当中间人就有一定的风险,所以蔡老师上网查了一下关于A企业老板的评价,发现有百分之八十多是正面的,有百分之十几是负面的。蔡老师后来找A企业老板谈了一下,听了对方的解释,并把这个情况告诉了B企业的老板。B企业的老板于是请调查公司调查了A企业老板,证实A企业老板所说属实,最后两企业避免了借的风险合作成功。 
  走出借的误区。与资金相比,项目的好坏,人的好坏才是最重要的。例如,某公司花高薪请了一位销售总监,此人让公司的业绩上升了好几个档次后向老板提出要求要20%的公司股份,不然就走人,老板为了留住人才只好同意。在办理股份转让登记手续时,老板在此人的要求下写下了一张此人出了200万元买入公司20%股份的证明。而事实上此人一分钱也没有出。后来此人辞职时,就以此证明为凭证在合法情况下空手套白狼。 
  另外,还要做好借的防卫。借予者要提防被人“借”走了看家本领,借者也要将借来的东西,取其精华,去其糟粕,并利用借来的鸡快些生蛋。 
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  精典案例 
  某数码通公司花了二十几万元买下了一个并不成熟的专利产品,买下后也没有花一分钱在产品的改进和研发上,而是从银行贷了300多万元对产品进行包装并积极参加各种各样的通讯展览会,并且请了很多外国人临时在展览会上充当员工,对外宣称此产品是中外合资产品,从而达到提高产品档次的目的。并在全国各地招盟了大量加盟商,大大提高了产品的知名度。后来此数码公司老板将公司以三千多万元的价格卖给了另外一家公司。就这样,仅花费二十几万元就成功地赚了三千多万元。而且中间所有运作的钱都是从银行贷款或是从其它加盟商手里赚来的。而收购方看似亏了,实则早已经调查清楚了该数码公司的底细。收购这家公司不过是为了炒热大盘抬高股价,并趁机赚取了好几个亿元。 
  点评:有了借的行为,自然就有了借的艺术,掌握了借了艺术,才能获得最大利益。这两家公司不可不谓将“借”的艺术发挥至最高境界实现了双赢的“借”。 
  精彩问答 
  问:蔡老师刚才说借钱的话会引起两个后果,一个是没了钱,一个是没了朋友。那么如果不借朋友钱的话不是也会失去这个朋友吗? 
  答:借是建立在对这个人的为人和生意了解的基础上。想要快速了解一个陌生人的话,可以设一些饭局,通过一些活动认识此人的朋友,通过他的朋友的评价侧面去了解他的为人。设法通过此人的上、下游的合作伙伴了解此人在生意场上的作为。如果可以的话,想办法去一次此人的家,因为一个人的家是最难弄虚作假的了,可以观察到很多很细微的东西。拒绝对方也是要讲究艺术。我有一次就用了我正在供房没有多余的钱的理由委婉地拒绝一个想借10万元炒股的朋友。这样既没有借出钱也没有失去这个朋友的危险。 
   
  问:请问蔡老师如何才能做好人才引进呢? 
  答:人才引进主要是针对高管而言,越是有能力的高管,越是不会离开岗位很长时间的。可以通过有多长时间没有在岗来判断,最好请此人最近工作的那家企业写一份书面说明。也可以找第三方去调查。如果是直接挖人的话,猎头公司的成本太高了,可以通过行业协会和饭局的方式达到目的。为了可以吸引到高级人才,年薪的承诺是很重要的,但是物质到达一定的程度之后,在薪水无法吸引对方的条件下,就要从精神上吸引人才。比如替对方争取到一个原先的公司给不了对方又很想要的XX年度最佳XX人物的荣誉,无疑是很有吸引力的。
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