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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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业务员常见通病“十”况  

2009-01-18 01:05:03|  分类: 职场视野 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我最近与几个在企业带领业务团队的经理人交流经验,有人形容不但辛苦,简直是痛苦。因为观念转换跟不上环境变迁。搞生产,靠销售。在以往计划经济下“统筹统配”,因此以“坐商”为主流,只要一纸公文,产品不愁没销路。但改革开放以来,实行的是市场经济,竞争愈来愈激烈,大家慢慢体会到“坐商”是坐不住了。 

企业要生存,业务得走出去,因此业务员成为各大企业最需要的人才。业务工作好找,却不见得好干。精明干练的业务员,更是各方力争的最爱。无奈平庸的业务人员仍占多数,而那些不求上进的业务员往往足以累垮最有经验的专业经理,甚至拖垮最优良的跨国企业。以下列举一些业务人员常见的通病,让主事者早谋因应之道。 

实况一:“做了,但没做成!” 
“小王,上周交办的那件事做了吗?” 
“喔!做了,但是...”。 
接下来总能找出一大堆未能完成的理由,而且推陈出新,令人叹为观止。这类业务员还有一种更严重的病情就是“健忘症!根本还没去做。” 

实况二:一个理由,打遍天下 
干业务的要找理由,简直像数落产品缺点一样容易,但有些理由,实在让人哭笑不得,如: 
“那家店本月购买的设备统统不结款。” 
“经理出差了,款子结不来!” 
“没有电视广告,客户根本不认!” 
“新牌子没人认……” 
如这样的说词也能被说得理直气壮,或问心无愧,那企业的前途就很令人忧心了。 

实况三:“等等!一拖再拖。” 
“等等”意谓再过些日子,至于多久,往往没个谱,谨录一段对话如下: 
“何时下订单?” 
“经理说要调研一下市场?” 
(一周后) 
“经理到外地,下周回来”。 
(一周后) 
“何时下订单?” 
“经理说最近忙,忙过这阵子就订!” 
(一周后) 
“何时下订单!” 
“经理说产品要先办检验手续,完成再下!” 
(一至两周之后) 
“证件齐了,该下订单了吧!” 
“经理说,最近经济环境不好,内部要先整顿,对这产品得等等再说了!” 
一两个月后,同样的对话可能再重新来过。 

实况四:“行!说的比做的容易!” 
作为新上任的业务主管,有时很容易被业务同仁感动,因为交办的事情,很容易得到以下答复: 
“行!您甭管了!”(意思他全包了) 
“原则上没问题┄” 
“我来吧┄”(意味他接手您不用操心) 
但千万别就此撒手不管,否则在“原则之外”,“基本面之下”恐怕会有很多意外与惊喜,届时要收尾就更费劲了。 

实况五:“效率差,一天只做一件事。” 
业务工作首重干劲,好的业务人员恨不得一天有四十八小时,但一般业务员可能混过一天算一天。如果业务员的日报表每天能凑出一、两件事就不错了,但最怕看到下列这种记录: 
“上午,拜访某批发商,经理不在。” 
“下午,到某商店收款,会计外出!” 
“今天下雨,跑了几家店,生意不佳。” 
“快要过节,负责人都不在!” 
一天难得做两件事,结果还是一无所获。 

实况六:“冒失,缺乏准备工夫。” 
好的业务员懂得规划,从每月目标、每周重点、到每日拜访计划,几乎事事“谋定而后动”,时时充分准备。但时下常见的业务员往往可以分为以下类型: 
“铜板型”——每天丢铜板,决定走出办公室后,应往左拐,或往右转。 
“瞎猫型”——刚好路过,就进门瞧瞧,事先没有约定,不是见不着人就是不获接见。 
“串门型”——尽管已有业务往来,但缺乏业务规划,结果要见的人见不到,要办的事情办不成。 
“通杀型”——北方形容天南地北乱聊一通叫“侃大山”,有些业务员拜访客户前准备不够,要不是对产品认识不深,就是对客户了解不透;见面乱侃一通,当然成效不彰。 

实况七:“保证,但可不保成。” 
要获得业务员的承诺容易,但结果能达成的却很难。最常见的业务会议景象如下: 
“小李,上个月业绩为什么没达成?” 
“本来没问题,但是因为┄” 
“好!那这个月的业绩该没问题了吧?” 
“没问题!” 
“您保证没问题吗?” 
“我保证!” 
“可是上个月你也同样保证过,┄” 
“本来没问题,但是因为┄” 
如此循环不已,形成一套公式: 
要求 + 保证 = 没有业绩 + 下次没问题。 

实况八:“邀功,事成不易。” 
很多业务员认为事情办不成是应该的,因有太多困难要克服,所以万一达成任务,就摆出一付志得意满,不可一世的姿态,等着论功行赏。因此在业务的赏罚办法里,往往是赏多于罚。做成,有赏是应该的,还怕赏不均、赏不足;做不成,要处罚可能会被认为没有道理,因为在种种理由之下,若不能纲开一面,就显得老板太不近人情,不值得为他卖命! 

实况九:“少表现,少卖力。 
或许是长期处在“多做,多错!少做,少错!不做,不错!”的工作哲学中,因此总缺少那份鹤立鸡群的勇气与上进心,反之,若有人表现太好,舆论压力便接踵而至,同辈纷纷抛以“红眼”(即俗称“红眼病”,见不得人好,眼红得很!),少不了一番冷言冷语: 
“又不是老板,干嘛这么卖力!” 
殊不知企业以绩效挂帅,公司营运不佳,是会打破饭碗的,这对习惯以往在国营企业捧铁饭碗的人来说,实在是一个不易接受的事实,也难怪会心生抗拒。 

实况十:“辞职,马上走人!” 
就职场伦理而言,若要辞去一份工作,总得事先打报告,预留给公司一段合理的交接时间,但是现在“今天不干,马上走人”的情形比比皆是,因此,在面试时,询问在职的应征者何时能开始上班,如果对方回答:“随时”,还真得小心了,因为“随时”可来,也“随时”可弃你而去。 

以上十种业务员的通病,在当前是一种较普遍的现象;当然也不乏自动自发、表现出色的人员,但诚心建议:在新组建销售队伍时,不妨采取“紧迫盯人”方式,务必发挥苦口婆心、三令五申的精神,千万别害怕会唠叼过度,而放任自主,一旦形成散沙一片,要重新凝聚可就事倍功半,甚至回天乏术了。 

另外一则业务座右铭是:“可以生气,但千万别忘了随时要降火气。” 

谨贺各位销售成功。
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