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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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赢取他人合作先要分析对方需要  

2009-01-13 00:39:53|  分类: 个人日记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       有一次我到香港出差,一位任职某大公司高级主管的朋友陪我到海洋公园看海豚表演,正当我看得全神贯注拍案叫绝之际,朋友却在我耳边唠唠叨叨:“唉!最近在工作上很不顺利,每当我要求其他同事合作时,常常遭到拒绝,就连公司里的一些小职员,对我的要求都是爱理不理!蔡兄有何指教?” 
       我头也不回,反问道:他们为什么要理你?听我这么一说,朋友一呆,试探地回答我:“为了他们能赚到更多的钱”。我指着正在池中兴高采烈,高跃低跳的海豚说:你试试捧一千万美金去叫它们大翻筋斗给你看,你猜它们会不会乖乖地合作呢?无疑,金钱是一个很具诱惑力的,但当你遇到的客户或伙计不为金钱所动时,我们便要动动脑筋,只要了解他们的需要,再设法满足他们这些需要,以此来推动他们跟你合作。 
       朋友若有所思地说:“那我请他们上酒楼,唱卡拉OK这总可以了吧!”我摇头道:想要海豚翻筋斗要用鲜鱼,想要小狗捡皮球要用骨头。想要推动别人跟你合作,就要先分析他(她)的动机和需要,这样才能对症下药。心理学家马斯洛指出:“人类的行为是由五种需要所推动,分别是:基本生存需要,安全感需要,爱或归属感需要,被尊重的需要和自我实现需要。” 
       朋友还是一面疑惑地看着我,我便用结婚的比喻去帮助他了解这些概念:有些女人结婚,是想获得一张长期饭票,或希望有一个固定的居所,故对她们来说,结婚只是满足基本需要的手段;另一些女士害怕年老时,会变得无依无靠,便找一个可以付托终身的男人来嫁,在有了依靠后,她们的安全感需要便得到满足;为了爱而结婚的女人最受社会认同,而当她们为了提升社会地位及想受人尊敬而嫁入豪门时,便能满足被尊重的需要;透过结婚来满足自我实现需要的女子,会把结婚生子,养儿育女看作是她的使命,她们会觉得:“一定要结过婚,生过孩子,人生才能无憾.” 
       朋友听我说完,瞪着眼问:“这些和赢取与他人合作有何关系?”我耐着性子解释道:如果你要人家嫁给你,首先要分析她的需要是什么,是要安全感?还是想被尊重?在向她求婚时,便可用“你能满足这些需要”来打动她.你要推动生意伙伴,顾客及同事跟你合作,也就先要了解他们的需要,再投其所好,才能使他们就范。 
       朋友皱着眉头道:“理论是这样说,但实际上行得通吗?”我举例说:如果你部下的需要是被尊重,你就是再加他的工资,也不能保证他会为你卖命;反而你给他足够的面子,使他自觉重要,能在人前挺起胸膛及备受瞩目,他们便会感恩而为你鞠躬尽瘁.假如你的伙伴有自我实现的需要,当你要说服他同意某项主张时,你既不用过分的给他利益,也无需刻意的给他面子,只需告诉他这项主张是何等有意义和伟大,他便会欣然投入,干得比你还有起劲哩!” 
       亲爱的朋友您们认同以上的观点吗? 
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