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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

日志

 
 
关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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善于“借”才能成就大业  

2008-11-22 23:00:51|  分类: 赢家策略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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翻开人类历史,王者以借取天下,智者以借谋高官,商人以借赚大钱,不善于借助外力的人,一定是些平庸一生的人。 

善于“借”的人,借他人之花献自身之佛,借亲朋好友之助登上事业之巅,借天时地利人和圆成功之梦。 

荀子说:“借助于车马的人,并非有利于双脚,但是可以到达千里之外;借助于舟楫的人,并非不善于游泳,但是可以渡过长江大河;有才能的人,并非生来与常人有什么不同,只不过善于借助外物罢了!” 

市场经济的发展进一步加深了人们彼此借助的需要,使当今成为借的时代。在这个时代,借不仅是一种思维与行为的艺术,更是生存与成功的策略。尤其是在商业领域中,“借鸡生蛋”、“借地生财”、“借船出海”、“借机行事”、“借题发挥”等等,林林总总,不一而足。因为个人的力量总是有限的,只有借助外力才能生存,才能发展,才能登上事业的顶峰。 

借无时无处不渗透在现实生活中,只不过大多数人没有意识到这一点罢了。从有形的借物、借财、借人、借地,到无形的借势、借机、借力、借智,借已深深烙印在人们的意识里。在我们的一生中,要成就大事,不借助于别人的思想、能力、经验、智慧、资金、资源、人才等各种可借之物,是很难会成功的。 

古今中外,大凡有所成就的人都是借助外在力量的个中高手,他们的区别只不过是借的内容和方式不同罢了。 

诸葛亮能帮助刘备奠定蜀国大业,有两件大事在他一生中不能不提:一是借荆州;二是借东风火烧曹军于赤壁。 

荆州自古乃兵家必争之地,对于刘备一方来说,关系到以后霸业发展的问题,诸葛亮巧妙地运用了“借驻”这一策略,先暂时让刘备的军队驻扎在那里,后来借口借驻的时间没有限制就一直赖在那里不走了,这也为刘备后来发展壮大自己的力量以及打通巴蜀起到至关重要的作用。 

在赤壁之战中,孙、刘联军在财力、装备、人数上都大大逊色于曹操,但诸葛亮又巧妙地运用借的策略一举击败曹军。 

先是“草船借箭”,再是借黄盖施行“苦肉计”取得曹操的信任,最后是借东风火烧赤壁,大败曹军。 

诸葛亮成功地运用借地、借势、借人、借天、借智的策略,从而使孙、曹、刘三方最弱小一方的刘备也谋得一席生存之地,并最终实现了“隆中对”所策划的三国鼎立局面。 

在商业世界里懂得借也能使你梦想成真。 

2003年3月,广州民营经济发展研究会被广州市民政局批准成立。但实际上当时的研究会只是一个“三无”社团,即无办公场地,无办公资金,无专职人员。后经广州市社科院某热心人士的撮合,找到我经营的一家管理咨询公司,后来我免费为研究会提供办公场地,之后研究会又与我公司合作策划召开了研究会的成立大会,借研究会成立大会之机,同时举办了“首届广州民营经济发展论坛”,活动举办得很成功。研究会也得到不少企业的赞助,活动结束后,除去支付活动的所有费用开支外还剩余几十万元。有了这笔钱,研究会后来就将会址搬到广州市东风路上的东建大厦去了,用不到一年时间就彻底摆脱了“三无”的困境。 

事实上任何人离不开借,会借的人,能点石成金,能在危难中力挽狂澜。不会借的人,即使拥有天时、地利、人和,最终也难逃脱失败的命运。 

欧洲有一家物资公司每年都要运一批方糖到美洲,但每次在横渡大西洋时,由于海上暴雨和潮湿,往往使方糖发潮,如此,每一次该公司都要损失一大笔钱。为了要设法解决方糖在运输过程中不发潮,该公司曾召集数百名专家研究解决这个难题,但是专家们夜以继日地研究后,还是束手无策,这时候,该公司一个小职员听说此事后,他灵机一触,方糖发潮让它通通风不就干了吗?他又打听到运输船上货仓里是可以通风的。于是他向公司建议在每包方糖上刺一个小孔,让方糖通通风。后来问题果然解决了,该职员也因此获得了巨额奖金。 

专家想不出解决的办法,而一个小职员只不过借一个小孔就把难题解决了,说明了借助外在事物不在乎大小,而在乎是否运用得巧。 

1985年夏天,法国许多报刊都刊登了一幅密特朗总统手执照相机的新闻照片。然而这张普通的新闻照片却触动了照相机的代理商贝尔广告公司一位推销员的职业灵感。原来,他发现密特朗总统手里拿的恰巧是一架日本制造的“宾得”Pentax K2 型照相机。于是,数天后,巴黎的报纸刊登了一幅整版篇幅的广告,这是一封致总统的公开信:“感谢总统先生您对‘宾得’照相机的信任,为此,本公司将赠给您一架最新型号的‘宾得’Pentax A3 型照相机,以表谢意。”广告的左上角赫然印着那幅总统手执相机的新闻图片和一架Pentax A3 型照相机的特写照片。当天下午,一位日本相机的进口商带着一架崭新的Pentax A3 型相机到了爱丽舍宫,赠送给了密特朗总统。 

在这个案例中,推销员巧妙地借时借机,不费吹灰之力,就借总统之名使Pentax A3 型照相机名声大振,并获得非常超值的广告效果。可见,借也是一门学问,是一门博大精深的学问,借也是一门艺术。 

当年,日本索尼公司在印度推销其录放机时,借助了名人释伽牟尼,但效果却适得其反。原来,索尼公司所做的电视广告是这样的:广告中释伽牟尼双掌合十,安然地打坐,但耳边突然传来强劲的音乐声,这声音是从索尼牌录放机里传出来的,只见画面上释伽牟尼开始不安地摇摆,在奔放的音乐冲击下也情不自禁地摇头晃脑,手舞足蹈。 

广告播出后,立即遭到许多佛教徒强烈抗议,他们要求索尼公司马上撤消该电视广告,他们认为这是对佛祖的侮辱,佛祖是六根清静,佛学造旨最深的人,怎能让索尼公司任意丑化、利用?索尼公司原想借助释伽牟尼也抵挡不住索尼录放机播放的美妙音乐来说明索尼产品的与众不同及产品音质上乘,但事与愿违,索尼公司只好赶紧停播了这则广告。自此索尼产品在印度的美誉度就一落千丈。 

借是一种智慧,真正高明的借者往往善于捕捉稍瞬即逝的时机,在风起云涌、错综复杂的局势中,迅速抓住瞬间的机会,调动一切可以调动的力量,达到理想的效果。 

1996年仲夏,广东顺德联塑实业有限公司的两个股东要分家。这两个股东分别是叔侄俩。由于当时“联塑”是一家产值十数亿的企业,在分家时,作为法人和董事长的叔叔不想给太多现金侄儿,经过艰难的谈判,双方最终达成如下协议:一、将“联塑”厂房的三分之一折价若干划归给侄儿;二、以极优惠的价格提供一定数量的产品给侄儿折算成钱;三、再给十多辆货车折算成钱给侄儿。 

很快,紧挨着“联塑”的隔壁新开了一间“雄塑”,由于侄儿以前是“联塑”的总经理,主管产品销售,所以他与各地的经销商关系非常密切。两人分家后,这些原先经销“联塑”产品的经销商也顺理成章地经销“雄塑”的产品。 

经过一年多的经营,“雄塑”成了“联塑”强劲的对手。由于彼此太熟悉对方,所以他们的竞争可以用惨烈来形容。 

有一次我路经顺德龙江,顺道探访了“雄塑”的老板。我问他,近一年多来你叔叔投入大量的资金于广告宣传,而你似乎没有什么动作,何因?老板答:“他们做广告就等于也帮我做广告。”我问他何以见得?他答曰:“通常,看了广告而来的客人绝大多数是陌生的客户,他们从‘联塑’出来后自然会来隔壁的‘雄塑’比较一下价格,只要他能走进我们的大门,我们就有办法让他们成为我们的新客户。因为在同等质量下,只要我们的价钱降低一些,售前售后服务做好一些,这些客户肯定是我的。”我不得不连声称妙。 

在这个案例中,“雄塑”先借地建新厂房生财;然后借叔叔提供产品这只鸡生蛋,筹集资金;再借原来“联塑”经销商的人脉资源这只船出海;最后还借叔叔大做广告之机借题发挥、借机行事。你不能不佩服“雄塑”借得出神入化。 

当今社会专业分工越来越细,人们之间交往、联系的机会比以前大为增多,人们之间的生存竞争比以前更趋激烈。竞争者只有借助某一外在东西,如借才、借力、借机、借势等才能在众多竞争对手中脱颖而出。 

借的广泛性还表现在企业经营领域里。企业间的竞争关系到企业存亡和发展问题。一个企业如果没有自身的品牌优势、管理优势、市场优势、产品优势、资金优势、技术优势、人才优势,那么企业与对手竞争就有可能处于劣势。 

要获得上述优势,企业必须借助一切外在力量以壮大企业的实力和知名度。比如,借广告提高产品和企业的知名度,借公关树立企业的良好形象,借品牌使企业的产品成为畅销品,借人才使企业保持竞争力,借社会发生一些事件或危机抢占先机,在竞争中立于不败之地,借信誉使企业获得客户和消费者的信任和支持…… 

唐太宗曾对魏征说:“天下贤士都尽入我囊中。”他借才治国可谓登峰造极。 

香港著名船王包玉刚在一次与英国某著名财团抢购九龙仓股票时,一次就调集了20亿港元,可谓借钱的行家高手。有的人借钱生财,有的人借机会发迹,有的人借才成名,有的人借势上位,有的人借口抢夺别人的利益,有的人借智成就丰功伟绩。善借者,世上一切都为其所用。 

在借的过程中,借者要以对自己有利为准则,借什么成了借者必须考虑的重要问题。借的内容和手段虽然千变万化,但一般来说,无非是借钱借物,借力借智,借局借势,借机借路,借鉴借口,借手借心,借地借天等几种。 

关于借钱借物 

企业的发展和竞争会涉及到资金周转,增资等问题。借钱发展已成为企业的必由之路。当然借钱的门路有很多,但是目前国内银行对企业的放贷条件比较严苛,企业想要获得银行贷款难过登天。那么是不是离开了银行就没有了办法呢?答案是否定的。因为通过民间筹借资金也是一个很有效的办法。 

广州东江海鲜饮食集团在最初几年间能够发展迅猛,靠的是向员工内部集资这条路。公司每准备开一间新店时都会向员工出让所谓的股权,每股1000元,公司有数千员工,通常筹集数百万是很容易的事情,当然也由于东江的生意一直比较红火,所以当老板们向员工借钱时就比较顺利了。 

20007月的一天, 有一个借中高手领着三个人来到广东东莞康美臣食品有限公司寻求合作,合作的内容是他们四人帮助康美臣推销月饼。因为他们领头的人原是该公司的销售副总,所以他们很容易就取得康美臣公司的信任,谈妥条件后四个人就马上展开工作。他们首先帮康美臣的月饼取了一个很吸引人的名字——南粤皓月坊,编造“南粤皓月坊”品牌如何历史悠久之类,还设计出怀旧和很精美的包装盒。事实上,东莞的月饼在广东根本就没有任何知名度和美誉度。但如果以全国市场来说,广东的月饼却是很出名的。他们打的就是这张牌,因为“南粤皓月坊”的月饼都是销往内地的。由于产品定位准确,公司本身在全国各地也建立有完善的销售网络。到中秋节前康美臣的月饼早早就已全部售罄。以往月饼季节康美臣最好的销售业绩是250万, 这一次光是他们四人就销出了1500万元。事后他们也拿到了丰厚的佣金。前后运作不到三个月,没有投入一分钱,这帮借中高手就借康美臣的月饼痛痛快快地狠赚了一笔。 

这个案例同时也是一个双赢的结局,因为厂家也是借助这帮策划高手帮自己赚到丰厚的利润,而且事前也不用支付任何费用给对方,这真是一个借中的经典案例。 

关于借力借智 

借力借智就是要用有形的力充实无形的智,用无形的智提升有形的力。当今是讲实力的时代,虽然在谋略运用,时机把握,战术应用上各有变化,但这一切都是以实力作后盾的。有了实力,就能给对手以致命的一击,才能真正击跨对手。 

借力除了表现为实力外,还有包含影响力,向心力,号召力,凝聚力,战斗力等等,可见借力也是一个十分广泛的概念。对于企业来说,培养自己员工的凝聚力,向心力,提高领导的号召力,影响力也是一种借力。 

AEC广州汽车博览中心的老板练卫飞从当年个人的小公司发展到现在的1000多人的大企业,前几年更以3.93亿元收购了占地12万平方米,位于广州东圃的广州汽车发展城。他首创国内汽车流通集团式管理经营模式,并第一个搞起了汽车销售培训。用不到十年的时间发展到如此规模,练卫飞靠的是什么?最近《赢周刊》记者曾采访过他,问到以上的问题时练老板是这样回答记者的。他说:“借力发挥是我成功的一个很重要的因素。我这个借力包括融资的借力,包括管理上的借力,比方说我已拟出了今后五年的发展计划,但我仍会出题目给我的员工让他们给我提出新见解、新建议,很多时候跟高层主管开完会以后,我会要求他们每个人都要写一篇文章给我看,有好的建议我会采纳,并奖赏他们。” 

人是有智慧的高级动物,有了智慧,人就可以征服自然界,与天斗、与地斗;有了智慧,人就能点石成金,绝处逢生,化险为夷。 

我国传统文化形态中,谋略文化占了很大部分。而谋略文化主要讲的是谋士的智以及各领导集团怎样借智。每一位聪明的领导者身边都聚集着谋士,用今天时髦的说法就是“智囊团”。他们往往能使他们的主人在遇到逆境时逢凶化吉,反败为胜,在“山穷水复疑无路”时,以智慧开辟出“又一村”。 

《战国策·齐策四》中记载,担任齐国相国的孟尝君,有一次派他的食客冯谖去封地薜城收债。临行前,冯谖问孟尝君需要买什么东西回来?孟尝君答道:“你看我这儿缺什么就买点什么吧!”冯谖到薜地后,不但没有向老百姓收回债,反面把那些债券当众付之一炬。冯谖回到齐国后对孟尝君说道:“我看你家里收藏着许多珍宝,侍候你的美女如云,样样都不缺,所缺的就是‘义’。所以我用所有的债券给你买回了一个‘义’”。孟尝君当时听了很不高兴。 

后来,孟尝君被齐泯王罢了官,他带着冯谖等人一同回到薜地。当他们走到离薜地还有百里之遥时,只见薜城的老百姓扶老携幼夹道欢迎。孟尝君十分感动,对冯谖说道:“你给我买来了‘义’,我在今天算是看到了。”此后孟尝君借助冯谖们的智慧一直仕途平稳,高枕无忧。 

此外,借也是一把双刃剑。有些人虽然能贾善借,但借得惊心,借得过度,借得忘乎所以,最终还是会出事的。前几年上海首富周正毅就是因为借了香港中国银行17个亿的问题贷款出了事。几年间,周正毅在内地及香港纵横股市,连取四家上市公司,风头一时无两。但此次他的失手也正应了“猎犬终因山上丧”,“上得山多终遇虎”的道理。所以借得好,借得巧,借得妙,借得恰当就能助你快速步上青云路。借得不合情理和不恰当就会连小命也一并被借掉。 

其实,关于借的话题还有许多很丰富的内容,包括借的手法,有正借、顺借、曲借、暗借、强借等。此外,如何借给别人借得有策略也有很高深的学问和技巧,限于篇幅在此就不一一累述了。
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