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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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案例分享——业绩与人缘哪一个更重要?  

2010-05-06 15:19:19|  分类: 职场视野 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在业绩上一帆风顺的经理,为什么在人事上却频频遭遇阻力?是他自己的问题还是他的同事的问题?如果你是他的上司,究竟是该奖励他还是换掉他? 

七月的深圳,湿热的空气压得人们的胸口都有些透不过气。诺维德南洋(中国)饮料有限公司的总经理欧方礼将车停靠在路边,信步走进街角的一家便利店。

一走进小便利店,欧方礼就看到诺维德饮料系列产品整齐地码放在结账台上。欧方礼忍不住有些开心地想到,大概在一年多前,他在华南地区走进这类小店的时候,在结账台上看到的往往都是竞争对手们的产品,而现在的诺维德终于打了个翻身仗,业务拓展部华南地区经理包大伟可谓功不可没。

可是,他不明白,这个包大伟为什么却跟同事那么处不来,他还能不能继续聘用这家伙?一想到这个问题,欧方礼又有些心烦意乱了。

不可能的任务

包大伟是诺维德业务拓展部华南区市场部经理,是一个二十七岁的美国小伙子。

欧方礼之所以将希望寄托在包大伟身上,一方面是因为他个人对中西文化都有所了解的知识背景,另一方面,则是看中了他身上那股冲劲十足的感觉。在中国市场的五大区域里,华南地区是诺维德市场占有率最低的市场区域。来自集团的压力让欧方礼痛下决心,有些冒险地从市场部提拔了包大伟来担任这一职位。

包大伟上任一星期后召开的第一次会议就让人印象十分深刻。包大伟觉得需要整顿公司的内部管理。具体的做法是要求每位下属每周提交工作计划表,该计划表要详细到每个小时的工作。

包大伟做的第二件事是在市场计划上下功夫。他要下属在做市场计划或市场状况回顾时,要先将自己设想成总经理,然后再设身处地考虑总经理需要看到什么样的计划和回顾,尽力做到全面而有逻辑。

另外,包大伟还要求市场计划部为华南地区每位市场拓展人员安装内部信息系统软件,以往这套系统只有经理以上的工作人员才有权安装。通过套软件,市场拓展人员可以实时了解每间饮料厂每个品种的销售情况。

包大伟的前三板斧干得相当漂亮。一个明显的表现是,华南地区的市场计划和分析报告的质量有了很大提高,比其他几个区域的分析报告好出一大截,在公司内,欧方礼把他们作为其他区域市场计划的标杆。包大伟的开门红也让欧方礼更加确信自己没看走眼。

包大伟的改革措施尽管有些严厉,但公司的员工表现得还是非常配合。毕竟,大家都希望诺维德的业绩得到提升,但是随着时间的推进,一些不和谐的声音开始慢慢出现。

在包大伟来了之后,该公司华南地区的工作环境不再宽松,办事处的人员加班几乎成了家常便饭,办公室不时有人抱怨:“昨天又加班到晚上十二时,这已经是连续三天了”。刚开始,包大伟还跟下属一起加班。后来,到了下班时间他就将任务交代给下属,自己回公寓休息,等晚上十时左右再回公司,检查下属做好的市场计划。

 除了自己负责的市场部,连不归包大伟直接管辖的其他部门也被他拉进了加班的队伍。让市场部的员工们头疼的是,包大伟不但要求市场部为其度身策划市场活动,而且预留的时间非常短。员工都将这些看作“不可能的任务”。 

绩效风波

如果说在个人管理风格上,公司员工对于包大伟的负面议论还只是一股潜流,那么在六月份的年中绩效评估问题上,冲突终于像火山一样爆发了。

公司的员工们都非常看重每年两次的绩效评估,毕竟,这决定了他们的职业前景和实际收入。不过员工们都知道,以往上司在打分时,大多数时候也是在凭自己的印象和感觉,只要不太离谱,他们一般都不会对员工的自评提出太多异议。但在包大伟的下属像以前那样为自己进行评估后,他们得到了一个意外的结果。

在上交报告的第二天,包大伟将下属的评估报告全部打了回去,原因是包大伟认为他们的业绩目标和实际成果描述不够量化和细化,必须重写,标准是每个指标都必须用数字描述,不可以出现“基本完成”、“情况良好”等描述性用语。 等到包大伟给下属评定的分数一出来,大家惊异地发现,原本一般可以得八、九十分的项目,包大伟只给了五、六十分,甚至出现了三、四十分这样的分数。市场部资格最老的员工赵宏宇急得第一个跳了出来,他拿着自己的评估报告直接去了包大伟的办公室,质问包大伟自己为什么有一项指标只得了四十分?

包大伟似乎早有准备,他轻松地解释说:“这项业务指标主要依据是来自你负责的清爽果茶的市场推广状况,原计划是在六月份前完成一百万标准箱的销量,结果清爽果茶上市后销量不理想,到六月底只完成了四十万箱销量。那非常遗憾,我就只能给你四十分。”

“这太不公平了,难道清爽果茶是我一个人卖的吗?作为市场拓展主任,我的职责只是协助完成上市计划,跟踪市场计划的实施,及时改进不足,并帮助达到销售目标,而不是直接为销量负责。”赵宏宇情绪有些激动。

包大伟针锋相对地回答道:“既然是负责该产品的市场拓展,就应该为销量负责,否则就失去了衡量标准和应有的责任心。”

两个人各说各的理,争执不下,这件事后来闹到了公司的人力资源部,可是,最后还是以包大伟的评分作为了最终结果。

赵宏宇虽然勉强接受了这个考评结果,但他显然在心里结下了疙瘩。这件事过后,他一碰到公司其他部门的人就打探有没有空缺的职位。一个月后,赵宏宇如愿离开了市场部。

赵宏宇的离去只是个开头,几个月以后,包大伟的直线下属纷纷要求调离。与此同时,华南地区的销售数字却在节节上涨。欧方礼这次来到深圳,一个主要目的就是为包大伟和他的团队颁奖。但在庆功晚宴上,他有些惊异地发现除了包大伟,市场部已经没有几个他认识的员工……

亲爱的朋友,如果你是包大伟的上司,面对如此的局面你会怎样做呢?

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