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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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做一个成功的生意人的诀窍  

2010-08-29 15:09:56|  分类: 赢家策略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在现今人人都想做老板的浮躁心态下,纷纷跳槽创业的白领金领,以及一些刚出校门的大学生,都成为各地政府为了解决就业而不断倡导大家积极去创业的牺牲品。创业成功的美好愿景被无限放大,做生意真的那么简单、容易吗?以下内容是想做老板的人不能不看的“成功生意人诀窍”。 看过之后你就会知道要赚别人的钱,做一个成功生意人殊不简单。

生意在哪里?

生意,不是没有生意,而是不知道生意在哪里,不是没有生意?而是有生意您也做不到?不是没有人而是人不来。 不是顾客在哪里?而是市场在哪里。何谓生意?生意就是生生不息的创意;
       通常顾客认为贵的原因

没有价值,服务没有质量,没有辨别能力,没有钱都认为贵。

扫除“不”的经营理念

经营者必须用智慧与创意扫除“不满、不可能、不信、不愉快……”,只要将“不”改成“要”,加上提供有价值的商品服务,就有做不完的生意。经济不景气是在淘汰不争气的人,也是在肯定有能力的人。

推销失败的原因

缺乏主动(成功的人是创造被激励的机会,而不是被动等机会);

缺乏热忱(热忱表现在行动上,也表示有爱心);

过度的顾客的导向(做生意是在布局);

欠缺个人目标(很少有人清楚自己创业的最终目标);

自律的功夫不够(也是说定力不够,为了生意放弃做人的应有的品格);

没有自我发展的兴趣(做生意没有长远的规划);
       推销最基本的策略是“三比一好”

比个人——感觉

比产品——价值

比公司——信誉

服务与说明好不好?

一个令顾客满意疯狂的公司,它和顾客间的关系,绝不单只是建立在产品之上。

未来企业经营成功四张王牌

品质、成本、创新、服务,亦商亦友是最佳的经营策略。顾客是最佳的竞争者,也是最佳的原动力!
       销售可分为二方面

推销技巧:注重于有形的技术层面;

推销哲学:注重于内在的精神层面简单地说就是将“爱的管理”与“推销”结合在一起。

推销的精髓在于“人格”,而非产品!决定购买您的产品,是因为您的品德,人生体验及智慧所带来的影响!

正派经营的四不妥协

品质不妥协

服务不妥协

安全不妥协

价格不妥协

推销的最基本步骤

找有需求的客人;

引起好感;

获得信任;

满足需要;

缔结成交。

需求客基本三要素

购买能力

决定权力

需要程度
       营销优势策略

重视品质

创新做法

积极扩展市场

重视客户及建立长期关系

区隔市场,蚕食而非鲸吞。

是我们的顾客跑不掉,不要你的顾客要不来。
       开发新客户的方法

亲戚与朋友;

扫荡式的拜访;

运用资料与名册;

无限连锁法;

团体开拓法;

影响力中心法。

人们对您的“第一印象”,是一辈子很难改变的,因此要如何留下良好的第一印象,是影响您迈向成功,很重要的关键。
       购买心理五阶段

注意

兴趣

欲望

联想

行动

顾客喜欢的生意人

诚实、有可信度;

失败时有风度;

能承认错误;

善于解决而不是回避问题;

友善热诚而具有专业知识;

有耐性,有准备。

推销自己的基本要素

礼貌待人;

恰当的表达;

掌握相关知识及商情资讯;

对客户需求要有敏感度;

外在表现大方得体;

懂得时间控制。

您就是一个最好的商品,若连自己都无法推销出去,请问您还能推销什么???
       赢家的特质

智障的表情;

超人生命力;

工作的傻劲;

热情的个性;

明确的目标;

达成的智慧。

当客户上门时,一开口就要让他想到你就是他需要的“专业”。

推销话术的基本面

公司介绍;

推销自己;

说明来意;

产品说明;

面对拒绝的说明;

价格沟通;

结算条件;

交货问题。
       顾客购买动机的诀窍

为什么客人要买,因为客人有好处。

好处——购买动机——购买的理由

卖东西就是——把对客人的好处告诉他

讲清楚、听明白,就能成交。

顾客最想了解的好处

特点——特别之处

优点——性能、使用寿命、原料构成、品牌知誉度

价格——同类比较、优惠及折扣幅度
       推销的基本方法

开门见山法

强迫选择法

强调重点法

实例证明法

两相比较法

转移目标法

燃眉之急法:
       成功推销之四大要素

对产品的认识,

推销技巧

时间与地区之分配

工作态度

推销必须要身体力行

一个好的推销人员应该是随时将工作放在手上,而不是放在办公桌上,用我们的“双脚”努力的去力行,来证明自己可以成为最好的推销员。做生意的真谛是首先要成一个优秀的推销员。
       自我形象就是最好的推销

顾客对你有好感,就会接受你的产品,

顾客接受你的产品,就会接受你的服务。

要做到:一回生,二回熟,三回巧,四回妙,五回滚瓜难熟

推销的真谛就是不断提升服务品质

生意如何与人竞争,家庭要如何经营得好,夫妻子女间要如何相处?如何出人头地追求成功,都与“服务”有密不可分的关系。成功经营的唯一方法就是:“服务、服务,再服务”,
       提升推销绩效的四要素

能力(业务、经验、进取心);

意愿(心甘情愿、满心欢喜、对人尊敬、平心静气);

机会(寻找机会、把握机会);

时间(时间创造财富,速度提升服务)。

中国人上班苦命,下班没命,日本人上班拼命、下班玩命。
       顾客导向的真谛

我们知道顾客吗?

知道顾客真正的需要吗?

我如何提供顾客所需要的最好的政策与最好的产品。

品质——就是能符合顾客的需求;

需求——不是你要给顾客什么?是要知道顾客要什么?
       什么是服务

“服”就是以心服口服的心境去从事每一件事,使自己舒舒服服,服服帖帖,也让别人有同样的感觉。

“务”就是用服的心境从头到尾实实在在很务实地做完,并且有能力去执行。服务就是能否乐在工作的去让顾客从您的工作中也得到快乐的感觉。
       推销使命

以专业的身份,站在顾客的立场为顾客提供对他们最有好处的一种服务!并期待获得顾客的满意。
       服务不佳的潜在因素

不知服务的精髓与涵义;

不知服务的好处;

不知为谁服务。
       最大的差异就是对服务的认识

美国人将服务视为荣幸

日本人将服务视为荣誉

中国人将服务视为奴役
       服务的意义

责任与义务(责任非做不可,义务可做可不做);

耕耘与播种;   

奉献与布施; 

荣耀与卓越;

感恩与慈悲。
       服务差的原因

工作压力;

私人问题;

不良管理(自我管理,主管管理,家庭管理)

责任问题;

技术问题。

所谓压力就是精神与身体上受到一种无法调适的压迫现象!
       工作压力分为理性与感性两方面

理性是工作能力有问题,

感性是工作心态有问题。
       服务被抱怨的原因

推却责任;

互踢皮球;

随意敷衍;

态度冷淡;

时效延误;

技术欠佳;

机械化作业;

狮子大开口。

不满意的顾客几乎都不会抱怨,但他们不再回来。更毫不迟疑地将他所受的待遇夸大地传播出去。
       提升服务品质的三大窍门

附加价值的服务;

高品质的服务;

差异性的服务。

附加价值要体现:是一种对人的尊重,肯定、关怀、付出、赞美的表现,让人有被重视的感受。
       顾客流失的因素

觉得被忽视与无礼的对待占68%;

搬走占5%;

与其他公司建立新关系占5%;

因竞争而离开的占8%;

对产品不满意的占14%。

顾客最在意的三件事:一是人的行为;二是产品与服务;三是流程。
       服务应从何时开始

服务从何时开始——从一见脸就开始;

服务从那里开始——从内心到外表的一切开始

服务品质的5大决定因素

可靠度(可令人依赖且正确执行所承诺的服务能力);

反应度(员工愿意帮助顾客与提供及时服务的意愿);

保证性(员工的知识与礼貌能给顾客信任感与信心);

同情心(感同身受,而提供关心与个人化的服务);

有形化(将无形的服务以实体设施,服务人员以及各种传播材料呈现)。
       服务的目标设定原则

服务诚心、活力、创意,附加价值、印象深刻、充分沟通、愉快的消费经验。

创造差异性服务

人无我有;

人有我优;

人优我异;

人异我别。
       掌握消费形态的变化

理性消费时代——重视品质性能及价格——判断好、坏为对顾客体贴。

人追求个人化商品——要有感性的工作人员——企业。
       服务创造什么

服务创造信誉

信誉创造生意

生意创造利益

利益创造满意

只要我们服务有心意,员工能乐意,顾客就满意,大家均有利。

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