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蔡敬聪的博客

创业问题研究与解决

 
 
 

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关于我

广东省职业经理人协会会长,全国职业经理人协会联盟2009年轮值主席。广东工业大学经济管理学院在职MBA客座教授,主讲《创业管理》课程,已出版《创业怎么办》、《创业不败》、《第一次做主管》、《餐饮业经营管理实用图表》四本专著,十多年来,一直专注于创业问题研究与解决。

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小小书报摊的经营哲学  

2010-09-29 15:19:08|  分类: 创业锦囊 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小小书报摊的经营哲学 - 蔡敬聪 - 蔡敬聪的博客

    

       一个卖报老汉卖报卖出了经营哲学,市场公关、顾客分析、产品线延伸、差异化促销等悉数上场,小小报摊体现了营销大学问。

       公司附近有一个公交车站,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,精神矍铄,看起来每天的生意都不错。

       有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。

“老师傅,生意不错吧!”

“呵呵,还不错!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!别看我普普通通,我家女儿可是在中大读书哩!学费贵着哩!我吧,不动不摇,一个月5000多块是没有问题的!”

几年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选,发现这个公交车总站人流量大,车次多,于是选定在这个车站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)

为了不会被人家赶出来的,老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就混熟了。

老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报纸的销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大地进场了。当然,老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸(公共关系维系)

可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸,上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸,并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析),有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)

于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:新快报、南都、广州日报,一元一份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么臧天霸吸毒被抓啦,菲律宾中国人质事件八死七重伤啦,一个女检察长的堕落啦,黄光裕和陈晓明天股东会对决定生死啦,谢亚龙案情有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘独特销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一倍!

同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这种封口豆浆,这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好!

这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸),销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本《读者》送一份《新快报》或纸巾和软包装饮料什么的,因为杂志赚得比较多。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份(整合资源,创造差异化)

同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱。于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)

就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于5000元。

和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报纸卖出这样的经营哲学,这位老汉才是真正的实战派营销人。

 

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